Wer in der Gastronomie erfolgreich sein will, braucht von Anfang an ein gutes Marketingkonzept. Denn das leckerste Essen und die besten Getränke nützen nichts, wenn niemand Ihr Restaurant, Café oder Bistro kennt. Ohne Werbung bleiben die Gäste aus und der Umsatz bleibt gering. Wenn Sie also noch keinen schlüssigen Marketingfahrplan haben oder Ihre bisherigen Werbemaßnahmen nicht ausreichen, ist jetzt der richtige Zeitpunkt, eine Marketingstrategie zu entwickeln. Das Ziel: Ihren Gastronomiebetrieb durch maßgeschneidertes Online- und Offline-Marketing auf allen geeigneten Kanälen bekannt zu machen und von der Konkurrenz abzuheben.
Ihre Zielgruppe verstehen und erreichen
Gute Werbeideen fallen nicht vom Himmel und deshalb brauchen Sie ein klares Bild Ihrer Zielgruppe als Ausgangspunkt für Ihr neues Marketingkonzept. Erst wenn Sie wissen, wer Ihre potenziellen Gäste und Kunden sind, können Sie entscheiden, mit welchen Maßnahmen Sie diese überzeugen, möglichst oft bei Ihnen zu essen und/oder zu trinken. Der Fokus in der Gastronomie liegt auf denjenigen, die sich am ehesten für Ihr Angebot interessieren und Ihnen den meisten Umsatz bringen.
Drei einfache Fragen helfen Ihnen bei der Planung Ihrer Werbung:
- Wer sind Ihre bisherigen Gäste und welche möchten Sie in Zukunft ansprechen?
- Was erwarten Ihre Kunden von Ihrem Angebot in Bezug auf die Qualität der Speisen, den Service und das Ambiente?
- Wie erreichen Sie Ihre potenziellen Gäste am besten?
Je genauer Sie Ihre Zielgruppe kennen, desto besser können Sie Ihre Marketingstrategie ausrichten und die richtigen Botschaften in Ihrer Werbung vermitteln. Mit einer Konkurrenzanalyse finden Sie heraus, wie Ihre Gastronomie im Vergleich in der Umgebung abschneidet. Dabei arbeiten Sie systematisch die Stärken und Schwächen der direkten und indirekten Mitbewerber heraus. Notieren Sie sich die Marketingkanäle und Werbemaßnahmen als Anregung für Ihr eigenes Marketingkonzept.
Online-Marketing: Die Digitale Präsenz ist entscheidend
Lokales Online-Marketing ist eine zentrale Säule beim Marketing für die Gastronomie. Ob unterwegs mit dem Smartphone oder zu Hause am PC: Immer mehr Nutzer suchen im Internet nach Restaurants, Cafés, Bars, Bistros oder Imbissen in der Nähe oder nach Empfehlungen von anderen Nutzern. Sorgen Sie deshalb dafür, dass Ihr Betrieb im Internet präsent und vor Ort auffindbar ist. So stellen Sie sicher, dass potenzielle Kunden in Ihrer Nähe auf Sie aufmerksam werden und nicht auf Ihre Wettbewerber. Im besten Fall erreichen Sie Ihre zukünftigen Gäste über Google bereits bei der ersten Suche, da Sie bei relevanten Suchbegriffen (Keywords) prominent auf den ersten Plätzen erscheinen. Außerdem können Sie direkt mit ansprechenden Bildern und positiven Bewertungen Ihres Restaurants überzeugen.
Eine professionelle Website als Aushängeschild
Erstellen Sie eine professionelle Website für Ihr Restaurant. Eine zielgruppengerecht gestaltete Website mit relevanten Inhalten ist Ihr Aushängeschild für Kunden und für die Suchmaschinen. Sie sollte ansprechend gestaltet sein, Ihr Logo, Ihren Claim und Ihren Standort enthalten und unmissverständlich zeigen, was die Besucher bei Ihnen erwarten dürfen. Dazu gehören die aktuelle Speisekarte (veraltete Speisekarten halten Interessenten vom Besuch ab!) und die Getränkekarte. Informieren Sie kurz und prägnant über Ihr das Konzept Ihrer Gastronomie Konzept und Ihr Team. Direkt auf die Startseite gut lesbar gehören:
- Ihre Öffnungszeiten
- Kontaktmöglichkeiten mit einer Telefonnummer, die per Klick auf dem Smartphone angewählt werden kann
- eine Online-Reservierungsfunktion, mit der Nutzer einfach feststellen können, ob zum gewünschten Termin noch ein Tisch frei ist.
Denken Sie an Mobile First: Passen Sie Ihre Webseite mit responsivem Webdesign an mobile Endgeräte an, da die meisten Nutzer mit dem Handy nach Restaurants suchen. Der Vorteil des Digitalen Marketings ist, dass sich der Erfolg messen lässt. Zum Beispiel können Sie mit Google Analytics sehen, wie viele Besucher Ihre Website hat, woher sie kommen und was sie interessiert.
Google Unternehmensprofil: Sichtbarkeit in der lokalen Suche
Ein Google Unternehmensprofil ist eine kostenlose und einfache Möglichkeit, die Sichtbarkeit Ihres Restaurants im Internet zu verbessern. Es steuert, wie Ihre Marke in der Suche und in Karten der Suchmaschine angezeigt wird. Über das Unternehmensprofil können Sie wichtige Informationen über Ihr Restaurant wie Restauranttyp, Öffnungszeiten, Standort, Bewertungen, Speisekarte und Fotos mit potenziellen Kunden teilen.
Auch für die lokale Suchmaschinenoptimierung (Local SEO) ist das Unternehmensprofil wichtig: Um in den lokalen Suchergebnissen präsent zu sein, benötigt Ihr Unternehmen einen Eintrag. Durch die Verwendung der relevanten Keywords, Kategorien, Links und Call-to-Action-Buttons sorgen Sie für mehr Traffic auf Ihrer Website oder leiten User auf Ihre Social-Media-Kanäle. Darüber hinaus kann ein gut gepflegtes Unternehmensprofil die Interaktion mit Nutzern fördern, indem Sie deren Fragen und Bewertungen beantworten.
Suchmaschinenoptimierung (SEO) für lokale Treffer
Mit Local SEO beeinflussen Sie die zentralen Rankingfaktoren zugunsten Ihres Restaurants. Dazu verwenden Sie Keywords mit und ohne Ortsangabe, die Ihr Restaurant beschreiben UND nach denen Ihre Zielgruppe sucht, zum Beispiel: „Pinsa in Köln Südstadt“, „italienisches Essen am Dom“, „Italiener in Köln“, „spanische Tapas in Köln Mühlheim“, „veganes Café“ und so weiter. Neben Keywords gibt es noch weitere Ansatzpunkte für Local SEO, wie etwa die Verwendung sprechender URLs, die Optimierung der Meta-Informationen oder die suchmaschinenfreundliche Einbindung von Bildern.
Präsenz in Online-Verzeichnissen und Apps
Melden Sie Ihr Restaurant bei den maßgeblichen Print- und Online-Verzeichnissen an, denn dort sehen potenzielle Gäste häufig nach, wenn Sie essen gehen, etwas trinken oder einen schönen Abend mit Freunden verbringen wollen. Relevant sind vor allem die Verzeichnismedien Gelbe Seiten, Das Telefonbuch, Das Örtliche sowie Yelp und Tripadvisor. Jeder Online-Verweis auf den Namen Ihres Restaurants samt Adresse, Telefonnummer und einem Link auf Ihre Website hilft Ihnen, sich in Ihrer Region zu etablieren. Achten Sie darauf, dass Ihre Angaben immer aktuell sind und dass Sie auf Feedback schnell reagieren.
Restaurant-Apps gehören ebenfalls zu den besten Instrumenten, um Werbung für Ihre Gastronomie zu machen. Nutzer:innen von Restaurant-Apps suchen gezielt nach neuen Restaurants – sie bringen also bereits eine hohe Absicht mit, bei Ihnen zu essen. Restaurant-Apps ermöglichen es den Nutzer:innen, sehr spezifisch zu filtern, um das beste Restaurant für sich zu finden. Zu den größten Restaurant-Apps gehört etwa Trip Advisor, Yelp, Vegan Maps und OpenTable.
Social Media und E-Mail-Marketing
Facebook-Seiten, Instagram, TikTok und YouTube sind ein direkter Weg, um den Kontakt zu den Kunden zu vertiefen und neue Gäste zu gewinnen. Legen Sie einen Business-Account für Ihr Restaurant an und füllen Sie die Profilseite analog zu Ihrer Homepage. Erstellen Sie in den sozialen Medien regelmäßig interessante Posts und Geschichten aus Ihrem Restaurant. Entwickeln Sie dazu eine Social-Media-Strategie, die Infos, Fotos und kurze Videos zu Speisen und Getränken, Specials und Events, zufriedenen Gästen, Neuigkeiten aus der Küche oder lobende Kundenbewertungen berücksichtigt. Wichtig ist, dass Sie sympathisch und authentisch rüberkommen. Dazu können auch die Vorstellung neuer Teammitglieder, schöne Cocktailgläser oder eine sehenswerte Küchenpanne beitragen, denn es kann ja auch mal etwas schief gehen. Laden Sie Ihre Gäste dazu ein, Ihre Seite zu liken oder zu teilen und reagieren Sie zeitnah auf Kommentare oder Fragen.
E-Mail-Marketing in Form von personalisierten Newslettern ist und bleibt ein effektiver Kanal zur Kundenpflege und -bindung. Sammeln Sie die E-Mail-Adressen Ihrer Gäste, indem Sie QR-Codes auf Ihrer Speisekarte, auf Aufstellern oder auf Ihrem Logo platzieren, die zur Anmeldeseite führen. Versenden Sie Newsletter an Ihre Kunden, um sie auf dem Laufenden zu halten und zum Wiederkommen zu motivieren. Themen gibt es viele: Von der Vorstellung der neuen Speisekarte über saisonale Gerichte und regionale Spezialitäten bis hin zu besonderen Zubereitungsarten oder Zutaten. Arbeiten Sie mit appetitanregenden Fotos. Laden Sie zu besonderen Anlässen und Veranstaltungen ein. Das Datum und eine Menüvorstellung können die Newsletter-Empfänger motivieren, gleich einen Tisch zu reservieren. Auch Hinweise auf Sonderpreise und Treueprogramme gehören in den Newsletter. Versehen Sie die Nachrichten mit einem klaren Call-to-Action, zum Beispiel einer Reservierungsmöglichkeit.
Die Macht der Bewertungen
Bitten Sie Ihre Gäste um Verbesserungsvorschläge, denn Kundenloyalität und Weiterempfehlungen hängen mit der Kundenzufriedenheit zusammen und sind besonders im Gastro-Bereich ein entscheidender Marketingfaktor. Die Macht der Bewertungen ist unbestreitbar. Oft entscheidet eine gute Bewertung auf Google, Facebook oder TripAdvisor darüber, ob wir in einem Restaurant essen oder nicht. Kannst du mit deinem Restaurant überzeugen, sind die meisten Gäste dazu bereit, eine Bewertung zu hinterlassen. Erinnere sie daran!
Ob und wie du auf die Bewertungen deiner Gäste antwortest, prägt die öffentliche Wahrnehmung deines Restaurants. Hier sind drei clevere Strategien für dein Gastronomiemarketing mit Bewertungen:
- Reagiere auf positive Bewertungen, um zu zeigen, dass du die Meinung deiner Gäste zu schätzen weißt und um weitere Bewertungen zu fördern.
- Bedanke dich für die Bewertungen, ob positiv oder negativ.
- Reagiere auf negative Bewertungen höflich und professionell.
Die Bewertungen deiner Gäste bieten hervorragendes Material für dein Gastronomiemarketing. Teile die besten Bewertungen auf deiner Website, poste sie in den sozialen Medien und integriere sie gezielt an den richtigen Stellen in deiner Speisekarte.
Offline-Marketing: Traditionelle Wege nicht vergessen
Sie servieren den leckersten Flammkuchen der Stadt und bieten edle Weine aus Frankreich zu guten Preisen an – und klagen trotzdem über zu wenig Gäste? Statt darauf zu warten, dass sich die Lage bessert, ergreifen Sie die Initiative und starten zusätzliche Offline-Marketingmaßnahmen. So öffnen Sie einen weiteren Gastro-Marketingkanal und sprechen Gäste auf traditionelle Weise an. Gut dabei: Sie erreichen auch Interessenten, die sich nicht primär im Internet über Restaurants informieren. Vergiss nicht, dass viele Gäste den persönlichen Kontakt bevorzugen. Baue hierfür Kontakte zu deiner lokalen Community auf. Gibt es Wochenmärkte, auf denen du mit kostenlosen Proben für dich werben kannst? Möchtest du der Sponsor für das Fußball-Team deines Standortes sein und dein Logo auf den Trikots gedruckt sehen? Auch Handzettel und Postkarten sind eine gute Möglichkeit, um Restaurant-Marketing zu betreiben.
Bezahlte Werbung: Online und Offline
Lokale Suchmaschinenwerbung (SEA) ist für den Erfolg von Restaurants wichtig. Im Gegensatz zur klassischen Werbung bei der Suchmaschine konzentriert sich die Anzeigenschaltung auf Interessenten in Ihrem geografischen Gebiet – und damit die Gäste, die quasi schon vor der Tür stehen. Grundlegend gibt es zwei Arten von bezahlten Werbemaßnahmen: Anzeigen bei Suchmaschinen (z.B. Google Ads, Bing Ads) und Anzeigen in sozialen Medien (z.B. Facebook Ads, Instagram Ads, TikTok Ads, …). Beide Formate helfen Ihnen, potenzielle Gäste schneller und einfacher zu erreichen als mit klassischen Offline-Werbemitteln. Ein wesentlicher Punkt, der für bezahlte Maßnahmen spricht, ist die hohe Reichweite, die Sie quasi sofort erreichen. Zudem bieten sich eine Vielzahl von gestalterischen Möglichkeiten, in Form von Bildern, Videos und Links. Und Sie können das Ausspielen der Anzeigen auf bestimmte Begriffe (z.B. bei Google Ads) oder Zielgruppen, Merkmale bzw. Interessen (z.B. bei Facebook Ads) begrenzen.
Auch im Offline-Bereich können bezahlte Anzeigen in lokalen Zeitungen, auf Plakaten oder im Radio effektiv sein, um Ihre Zielgruppe zu erreichen, insbesondere jene, die weniger digital affin sind.
Effektivität verschiedener Werbekanäle: Beachtung und Erinnerung
Bei der Beachtung zeigt sich der Effekt, den Studien zur Werbewirkung ermittelt haben: Die Befragten beachten weiterhin jene Medien stark, die sie hauptsächlich zu Hause konsumieren. Ganz oben auf der Rangliste zu finden sind Werbung im Fernsehen – 50% schauen häufig oder ab und zu TV-Spots –, adressierte Werbesendungen (49%) und Inserate in Zeitungen und Zeitschriften (45%). Überholt werden diese Kanäle einzig von einem Medium, das sein Tief überwunden hat: Werbung auf Plakaten und Grossbildschirmen belegt bezüglich Beachtung den ersten Platz (53%).
Allerdings genügt die Beachtung noch nicht, damit sich Werbung und ihre Botschaften auch einprägen. Die Studie zeigt bei mehreren Kanälen einen deutlichen Unterschied der Werte von Beachtung und Erinnerung. Out of Home (Plakate) etwa wirkt bezüglich Erinnerung nur mittelmässig. Nach einem ersten starken Impuls braucht es hier also ein Wiederholen der Botschaft auf einem anderen Kanal. Dafür empfehlen sich vor allem das adressierte Mailing, das auch bezüglich Erinnerung am besten abschneidet, sowie Werbung im Fernsehen als klassisches Reichweitenmedium, der E-Mail-Newsletter und Prospektbeilagen in Zeitungen und Zeitschriften. Werbung, die mehrere Sinne anspricht oder persönlich adressiert ist, zeigt also die nachhaltigste Wirkung: Qualitäten wie Haptik und Audio-Visualität sorgen gemäss der Untersuchung für gute Recall-Werte.
| Werbekanal | Beachtung (Häufig/Ab und zu) | Erinnerung (Gut/Sehr gut) |
|---|---|---|
| Plakate/Grossbildschirme | 53% | Mittelmässig |
| Fernsehen | 50% | Gut |
| Adressierte Werbesendungen (Mailing) | 49% | Sehr gut |
| Zeitungen/Zeitschriften (Inserate) | 45% | Mittelmässig bis gut |
| E-Mail-Newsletter | N/A | Gut |
| Prospektbeilagen | N/A | Gut |
Budgetplanung für Restaurant-Marketing
Aufgrund der Informationen aus dem englischen Textteil lässt sich ableiten, dass Marketingkosten ein wichtiger Faktor sind. Im Durchschnitt geben Restaurants etwa 3-6% ihres Gesamtumsatzes für Werbung aus. Für neue oder umsatzschwächere Restaurants wird empfohlen, einen höheren Prozentsatz von 5-10% zu investieren, um eine starke Marktpräsenz aufzubauen. Die Restaurantbranche gibt jährlich über 6 Milliarden US-Dollar für Werbung aus. Eine effiziente Mittelzuweisung und strategische Marketinganstrengungen sind für eine erfolgreiche Werbekampagne entscheidend.
Eine mögliche Budgetaufteilung könnte wie folgt aussehen:
- 20% für Google Ads
- 15% für Print- oder Radiowerbung
- 10% für Social Media Marketing (z.B. Facebook Ads)
- 5% für PR und Markenbekanntheit
- 5% für Direktmarketing (Mail/E-Mail)
- 3% für Veranstaltungen oder Sponsorings
- 2% für Kundenbindungsprogramme
Die Kosten für Facebook-Werbung hängen von Faktoren wie Gebotsstrategie, Budget und Zielgruppe ab. Durchschnittlich liegen die Kosten pro Klick (CPC) bei 0,25 bis 0,31 US-Dollar und pro 1000 Impressionen (CPM) bei 1,01 bis 3,00 US-Dollar. Google Ads Kosten variieren stark je nach Branche und Targeting, aber im Durchschnitt geben 44% der Unternehmen zwischen 100 und 10.000 US-Dollar pro Monat aus. 61% zahlen zwischen 0,11 und 0,50 US-Dollar pro Klick. LinkedIn Ads sind tendenziell teurer, mit einem durchschnittlichen CPC von 2,00 bis 4,00 US-Dollar für fast die Hälfte der Unternehmen.
Software wie YNAB, Goodbudget, Quicken, EveryDollar, Xero und QuickBooks können bei der Budgetplanung helfen. Für den Anfang ist Google Sheets eine kostenlose Alternative.
Weitere innovative Marketing-Ideen
Mit einem gut durchdachten Restaurant-Marketing können Sie immer wieder für neue und wiederkehrende Gäste sorgen. Ein Mittel allein wird nicht den Erfolg bringen, aber mit einem gut durchdachten Mix verschiedener Methoden können Sie Ihren Bekanntheitsgrad steigern und so Ihr Restaurant mehr füllen und einen höheren Umsatz generieren.
Kundenbindungsprogramme
Die besten Gäste sind wiederkehrende Gäste. Daher sollte ein Kundenbindungsprogramm eigentlich Pflicht für jeden Gastro-Betrieb sein. Möglichkeiten für ein entsprechendes Programm gibt es viele, manche sind allerdings aufwändiger als andere. Nutze also daher das Werkzeug, das am besten zu deinem Restaurant passt. Der einfachste Weg sind die typischen Stempelkärtchen, wo es zum Beispiel für jeden Besuch einen Stempel gibt. Mehr 10 Stempeln winkt ein Goodie, zum Beispiel ein Drink oder Dessert auf Kosten des Hauses. Eine Variante, um mehr Neukunden zu gewinnen und von der Qualität des eigenen Betriebs zu überzeugen, sind Coupon- und Rabattsysteme. Diese funktionieren mittlerweile häufig online, so dass sich die Kund:innen den Coupon bzw. Rabatt aufs Handy herunterladen und dann beim Bezahlen vorzeigen können. Bei manchen Anbietern können Sie sogar Zeitfenster definieren und so zum Beispiel Drinks zum Sonderpreis anbieten, wenn bei Ihnen etwas Leerlauf herrscht.
Preisdifferenzierung nach Zielgruppe und Zeit
Die Preispolitik ist in der Gastronomie ein heikles Thema. Es kann sich aber durchaus lohnen, für unterschiedliche Zielgruppen verschiedene Preise zu definieren. Denn nicht alle können sich den Besuch zu den regulären Preisen vielleicht leisten. Möglichkeiten gibt es viele: Rabatte für Schüler:innen, günstigere Preise für Studierende, Aktionen für Senior:innen oder Familien.
Der Klassiker, um zu Zeiten, in denen Leerlauf herrscht, mehr Gäste in Ihr Restaurant oder Ihre Bar zu locken, ist die Happy Hour. Dasselbe Prinzip lässt sich auch auf andere Tageszeiten übertragen. Wenn zum Beispiel an Werktagen in den Mittagsstunden wenig los ist, können Sie überlegen, mit einen speziellen Mittagsangebot die Angestellten aus den umliegenden Büros in Ihr Restaurant zu locken. Auch (günstigere) Tagesangebot an Werktagen können ein wirksames Instrument im Restaurant-Marketing-Mix sein.
Häufig gestellte Fragen zum Restaurant-Marketing
Hier finden Sie Antworten auf einige gängige Fragen zum Thema Restaurant-Marketing:
F: Ist bezahlte Werbung kostengünstig für kleine Restaurants?
A: Ja, bezahlte Werbung kann eine kostengünstige Möglichkeit für kleine Restaurants sein, mit größeren Ketten zu konkurrieren und ihren Kundenstamm zu vergrößern.
F: Wie messe ich den Erfolg meiner bezahlten Restaurant-Werbekampagnen?
A: Sie können wichtige Leistungskennzahlen (KPIs) wie Klickraten, Konversionsraten und den Return on Investment (ROI) verfolgen, um die Effektivität Ihrer Kampagnen zu beurteilen.
F: Kann bezahlte Werbung mir helfen, besondere Veranstaltungen oder Restaurantaktionen in meinem Geschäft zu bewerben?
A: Absolut! Bezahlte Werbung ist eine großartige Möglichkeit, besondere Veranstaltungen, Werbeaktionen, neue Menüpunkte und andere Angebote einem gezielten Publikum zu präsentieren.
F: Gibt es bestimmte Plattformen oder Strategien, die für Restaurant-Werbung am besten funktionieren?
A: Die Zielgruppe und die Marketingziele jedes Restaurants können variieren, aber beliebte Plattformen wie Facebook Ads und Instagram Ads erzielen aufgrund ihrer visuellen Natur und fortschrittlichen Targeting-Optionen oft positive Ergebnisse.
F: Kann bezahlte Restaurant-Werbung helfen, den Besucherstrom zu meinem physischen Standort zu erhöhen?
A: Ja, mit strategischem Targeting und überzeugenden Botschaften kann bezahlte Werbung den Besucherstrom zu Ihrem Restaurant effektiv steigern, indem sie Kunden in der Nähe erreicht, die möglicherweise daran interessiert sind, auswärts zu essen.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass ein effektives Restaurant-Marketing eine Kombination aus Online- und Offline-Strategien erfordert. Die Zielgruppe muss genau verstanden werden, um die passenden Kanäle und Botschaften zu wählen. Eine starke Online-Präsenz durch eine gute Website, ein gepflegtes Google Unternehmensprofil und Social Media ist unerlässlich. Gleichzeitig dürfen traditionelle Methoden wie lokale PR und Flyer nicht unterschätzt werden. Die Nutzung von Bewertungen und die Investition in bezahlte Werbung kann die Reichweite signifikant erhöhen. Mit einem durchdachten Budget und der Bereitschaft, verschiedene Ansätze zu testen, können Restaurants ihren Bekanntheitsgrad steigern, neue Gäste gewinnen und bestehende Kunden binden.
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